ROAS가 높은데 광고를 줄여야 할까? 상품별 기여이익 비교 실습

ROAS 500%인 상품과 400%인 상품 중 어느 쪽 광고를 유지해야 할까요? 매출만 보면 500%가 좋아 보이지만 상품별 원가와 반품 손실이 다르면 판단이 뒤집힙니다. 이 글에서는 가상 상품 A와 B의 광고 성과를 같은 기준으로 비교하고, 예산 변경 전에 확인할 숫자를 정리합니다.

연습 조건: 아래 값은 쿠솔루션이 만든 가상 자료입니다. 실제 캠페인 성과가 아니며 추천 예산이나 공식 수수료율도 아닙니다. 두 상품 모두 주문 1건에 상품 1개가 팔리고, 동일한 집계 기간을 사용한다고 가정합니다. 여기서 기여이익은 상품 매출에서 명시한 변동비를 뺀 금액이며 세후 순이익이 아닙니다.

1. 보고서의 범위를 먼저 맞춥니다

광고 매출, 광고 주문 수, 광고비는 같은 캠페인·상품·기간으로 맞춥니다. 광고 보고서의 주문 귀속 기간 때문에 최근 며칠의 값은 나중에 달라질 수 있습니다. 광고 클릭 상품과 실제 구매 상품이 다르다면 구매된 상품의 원가를 적용해야 합니다. 취소·반품이 이미 광고 매출에서 차감됐는지도 확인해 두 번 비용 처리하지 않습니다.

2. 광고비 차감 전 기여이익을 계산합니다

항목	상품 A	상품 B
판매가	30,000원	20,000원
원가	17,000원	7,000원
판매 수수료	3,000원	2,000원
배송·포장비	3,000원	3,000원
반품 손실 기대액	1,500원	400원
광고비 차감 전 주문당 기여이익	5,500원	7,600원

A는 30,000 − 17,000 − 3,000 − 3,000 − 1,500 = 5,500원, B는 20,000 − 7,000 − 2,000 − 3,000 − 400 = 7,600원입니다. 반품 손실 기대액은 반품률만 곱한 배송비가 아니라 정상 판매 대비 이익 감소를 포함한 예상값입니다. 예를 들어 A는 반품 확률 10% × 반품 1건당 정상 판매 대비 감소액 15,000원 = 주문당 1,500원으로 가정했습니다. 실제 확정 손익을 쓰는 경우에는 같은 손실을 다시 기대액으로 빼지 않습니다.

3. ROAS와 이익을 나란히 비교합니다

같은 기간의 광고 성과	상품 A	상품 B
광고 주문	20건	20건
광고 매출	600,000원	400,000원
광고비	120,000원	100,000원
ROAS	500%	400%
주문당 광고비	6,000원	5,000원
광고 후 주문당 기여이익	−500원	2,600원
광고 후 총기여이익	−10,000원	52,000원

A는 ROAS가 더 높지만 광고비를 감당하지 못합니다. B는 더 낮은 ROAS로도 양의 기여이익이 남습니다. 두 상품을 합치면 광고 매출 1,000,000원 ÷ 광고비 220,000원 × 100 = 약 454.5%입니다. 캠페인 합계만 보면 A에서 생기는 손실을 놓칠 수 있습니다.

4. 상품마다 다른 손익분기선을 사용합니다

손익분기 ROAS(%) = 판매가 ÷ 광고비 차감 전 주문당 기여이익 × 100입니다. A는 약 545.5%, B는 약 263.2%입니다. 이 값은 고정비와 목표 이익이 빠진 최소선입니다. 실제 광고비 한도는 이익을 남길 목표까지 반영해 더 낮게 잡아야 합니다.

예를 들어 주문당 2,000원을 남기려면 A의 허용 광고비는 5,500 − 2,000 = 3,500원, B는 7,600 − 2,000 = 5,600원입니다. A의 현재 주문당 광고비 6,000원은 한도를 넘고 B의 5,000원은 한도 안입니다. 쿠솔루션 손익분기 ROAS 계산기로 기본선을 확인하되 반품 기대액과 목표 이익의 포함 여부를 맞추세요.

5. 유지·조정·보류를 구분하는 실무 기준

상태	검토할 행동	변경 전 확인
이익은 양수이고 목표도 충족	현재 조건 유지 후 관찰	재고와 출고 능력·반품 추세
ROAS는 높지만 기여이익이 음수	입찰·대상·가격·원가 조정 검토	잘못 배분한 원가나 반품 중복 차감 여부
주문이 거의 없어 값이 불안정	실험 예산과 관찰 한도를 정해 보류	노출·클릭·상품 정보·가격 조건
전환 귀속이 덜 끝난 최근 기간	확정성이 높은 기간과 분리	광고 상품의 보고서 집계 기준

B에 이익이 남는다고 A의 예산을 전부 B로 옮기지는 않습니다. 예산이 늘면 비싼 클릭이나 구매 가능성이 낮은 유입이 추가될 수 있으므로 한 번에 한 조건을 바꾸고 변경 후 기여이익을 다시 계산합니다. 학습 기간과 권장 조정 주기는 광고 유형별 공식 안내를 확인하세요.

복사해서 쓰는 광고 판단 기록

상품	집계 기간	광고비 전 기여이익/주문	광고비/주문	목표 이익/주문	선택과 이유
직접 입력	시작·종료와 귀속 기준	판매가 − 변동비	광고비 ÷ 광고 주문	직접 입력	유지·조정·관찰 및 근거

변경한 항목과 다음 검토 조건을 함께 남깁니다. “ROAS가 낮아서”보다 “반품 손실을 반영한 주문당 기여이익이 −500원이어서”처럼 이유를 숫자로 적으면 다음 운영자가 판단을 재현할 수 있습니다. 할인 행사와 원가 변경이 있으면 과거 손익분기선을 그대로 사용하지 않습니다.

공식 지표 안내와 관련 실습

쿠팡 광고 공식 FAQ에서 보고서와 지표 확인 경로를 참고하고 광고센터의 해당 광고 상품 정의를 함께 확인하세요. 반품 상품 처리에 따라 회수액이 달라지는 경우에는 반품 상품 재판매·처분 비교 실습을 이어서 읽으면 반품 손실 가정을 구체화하는 데 도움이 됩니다.

상품별 광고 기여이익 계산표

광고 기여이익 비교표 다운로드 (.xlsx) — 사용법·빈 양식·가상 예시를 제공합니다. 상품별 판매가·원가·수수료·배송 및 포장비·반품 예상손실·광고 주문수·광고비를 넣으면 ROAS, CPA, 광고 전 기여이익과 광고 후 이익이 계산됩니다.

예시 결과는 A −10,000원, B 52,000원, 합계 42,000원입니다. 주문수는 전체 주문이 아니라 해당 광고로 집계된 주문을 사용하세요. 광고비나 주문수가 0이면 비율은 확인 불가로 표시됩니다. 결과에는 미입력 고정비와 세금이 포함되지 않습니다.

ROAS 정의의 공식 근거: Google Ads의 타겟 광고 투자수익 안내는 전환 가치 ÷ 광고비 × 100으로 설명합니다. 전환 가치를 매출로 설정한 경우에도 원가·수수료·배송비를 뺀 이익과는 다릅니다. 이 글의 수치는 계산 연습용 가정이며 특정 판매자의 실제 성과나 플랫폼 보장 수익이 아닙니다.